这一现象，其实并不意外，记者在互联网上查看了贵州与茶叶相关的网站，在查询的100多家贵州茶叶网站中，只有少数几家茶叶网站开设了网上茶店，在淘宝上开茶店的更少，即使开设了网上茶店的网站，其产品单一、杂乱，价格混乱，无法给购买者可信的第一印象。

　　导致茶商不重视网上营销的根源在何处？记者在贵阳的两大茶城采访时得知，其主要原因在于从业人员对电脑知识缺乏，许多从事茶叶经销的个体老板，都是出生在上世纪60到70年代，对互联网不了解和对电脑的使用都还处于十分简单初级的阶段，由于缺乏对互联网的认识，用互联网营销商品，也是云里雾里；其次，习惯了传统的面对面交易和熟人营销，对网上营销不信任，觉得风险太大，担心上当受骗。

　　网络营销，低成本，高效率，能够在最短的时间内建立涵盖全国的销售渠道。但在采访中记者发现，目前一些高端品牌茶企在网店上的投入并不多，有些甚至还未开设网店。现有的品牌网店大多没有专门的工作人员，也没有具体的推广计划。互联网应用的意识不强，是制约着贵州茶叶网络营销滞后发展的重要因素。在贵州已注册的近700家的茶叶企业中，拥有企业独立域名网站的不足15%；而且企业建设的这些茶叶网站，几乎全部用于对自己公司的资料的存放，多数网站的内容没有即时更新，甚至一些企业的网站，信息资讯一年都难得更新一次。而在兰馨茶业、贵州经典、栗香茶业等贵州目前茶叶品牌做得较为优秀的茶叶企业，对网站的投入也是甚微，同样陷入了把网站当着公司资料存放的网络硬盘的尴尬，虽然安排专门的人员对网站数据进行即时更新，但缺乏对网站的推广。据了解，这些大企业每年从网站上获得的营销效益，占公司全年营业额的比例十分微小，甚至一些企业从未打破在网站上获利的记录。

　　业内人士分析，大多数品牌茶企都将市场定位在高端市场，而网络营销主要以中低档为主，定位上的差异，使得品牌茶企每年在网上商城的销售额仅占各自销售总额的比例很小，可图的利润较少。品牌茶企以目前的销售网络，可以快速实现较大的利润，因而在需要花很大的精力在网络营销方面，自然不太关注。但是，随着电子商务的普及，网络营销逐渐成为企业拓展市场、提升形象的一个发展方向，网络营销应该成为企业开拓市场的方式之一，目前的品牌茶企不重视网络营销，正是战略眼光缺失的表现。品牌茶企在扩张门店销售网络的同时，也须强化网络销售渠道。

　　业内人士表示：“茶叶网络直销这一新兴的销售方式，目前还存在一些问题：在中小城市，电子商务平台还需进一步健全，以提高消费者的认可度；其二，消费者的认可度，他们需要通过鉴别茶叶，才能知道它的品质、茶叶受季节性的影响等，这些茶叶固有的特性也在一定程度上制约了茶叶的网上销售。”

　　综合来说，贵州茶企、茶商对网络营销由于人才结构、从业人员对互联网的认识、网络推广、现代营销意识等多种因素的影响，并没有多少企业投入太多的人力和物力去建设网站、推广网站，网络营销大市场大渠道还处于一个萌芽期，这个新兴的营销市场还需要时间去认识和接受。

　　年前最后一个周末的晚上，雷山县农民吴小安按下电脑键盘最后一个键，成就了销往内蒙古自治区的一单茶叶网销生意。至此，他的脚尧绿茶厂在2010年间，网络销售茶叶已达3000多公斤，网销收入24万多元，占全厂全年销量的18%以上，比上年增加一倍多。而在雷山，这样的茶叶网络营销已不再是稀罕事。

　　30岁的打工妹黄艳在2002年回到雷山后，自办一个茶叶加工厂，2010年，她们利用网络销售茶叶5000公斤，销售收入达40多万元，销售面达10余省市，还销到香港、日本、韩国、马来西亚等地。西江镇农民吴先海、戴双燕夫妇，大学毕业回乡办起“吴氏茶叶腾达公司”，公司今年网销收入由上年的2.5万元，骤增到60多万元，占全公司销售收入的1／4，市场覆盖面由上年的14个省增到20个省。青年企业家毛华，发动全厂初中以上文化的员工自学电脑，人人学做网销生意，该厂茶叶销售面扩增至21个省，销售收入也由200多万元上升到300多万元。

　　据统计，通过网络销售，雷山茶农的茶叶销售面大为扩展，从2008年的16个省增加到2010年的21个省，网络营销，使雷山茶叶销售格局从过去的“踏破铁鞋找买家”，逐步转变为供不应求。

　　在淘宝网上，输入“贵州绿茶”可搜索出1254件不同品牌、不同价格的茶叶信息。在淘宝网上记者看到，买家对产品的特点、级别、适合人群、制作工艺、贮藏及冲泡方法都进行了详细介绍，使网民一目了然。除此之外，还有产品最近的成交记录及买方接到产品后的评价信息。相比于传统营销，网络营销的网络平台使得茶企能接触到更多的买卖双方的供需信息，也会在最短的时间里进行信息沟通，而这就弥补了传统营销的地域性缺陷。

　　店铺销售+网上开店的销售模式，不仅增加了一条销售渠道，而且网络销售可以减少流通环节，降低经营成本。业内人士认为，对于贵州不少品牌茶企来说，凭借本身的品牌知名度和美誉度，在推广网络营销上，阻力应该相对较小。而对小企业或个人商家而言，网络营销是为了促进直接销售，而品牌茶企则更多是为达到宣传产品、促进销售的目的亚新体育官方，提升实力茶企的品牌形象。

　　贵州绿茶品牌发展促进会秘书长徐嘉民认为，随着网络信息化时代的来临，茶叶营销模式将走差异化、多元化道路，对于现在国内茶企而言，网络销售早已作为一种新的销售方式，因此，贵州茶企如何在将来的茶企竞争中打好“网络营销”牌，谁才有可能更好的立足茶界。

　　记者近日在几家贵州茶叶综合网站调查中发现，在网站排名的统计数据中，IP访问量最高的为日均300多个，访问人次800人次，网站的设计方面比较凌乱，缺乏自己独家新闻，全部转载于其他网站的过期新闻，网站内容的更新也不即时，其点击率自然不高。

　　知名营销专家叶茂中称，“2012年才是茶企真正的网上营销元年，它将开辟一个新“钱景”。”

　　的确如此，2012年开春以来，国内知名茶企网店陆续开张，网络营销相当热络火爆。

　　6月，九峰茗茶旗下独立域名的电子商城和淘宝店同时正式上线，此前，元泰茶业旗下闽红茶业2月上线，再往前推一个月，清铧茶业网店开始运营，熹茗茶业紧随其后，也开通独立门户网站进行网络销售。更早些时候，厦门山国饮艺旗下的尚客茶业，以及天福茗茶、八马茶业、中闽弘泰、森舟茶业等茶企也都开通了自己的网店。

　　时至今日，网络营销、电子商务的重要性已经获得了包括天福、八马、安溪铁观音集团、华祥苑、日春、中闽魏氏等在内的很多国内茶企的认同，他们纷纷创立了自己的官方销售网站，或在淘宝网之类的B2C销售平台上开设直营网店，让茶企真切地尝到了网络直营的甜头。据淘宝网统计，时下在总数达到500万家的门店中，茶叶销售类的门店已达5万多家。淘宝网统计数据也显示，2009年春茶交易额仅为3.5亿元，2010年交易额已突破7亿元，2011年交易额更是高达12多亿元，三年平均同比增长100%。此番成绩，不得不让人赞叹电子商务的巨大推力与贡献。

　　福建安溪茶叶协会相关负责人介绍，单是安溪一县从2005年至今，网络总销售额已突破1亿，预计再过两三年，网销茶叶或达3亿元，复合年增长率将达到45%以上，其中70%的营业额是面向省外销售。早在2003年，厦门就有网商主攻茶叶销售，发展到如今，年销售额可达到5000多万元，而这一销售业绩相当于一家茶叶公司20家连锁店的年销售总额。

　　中国茶叶销售模式一直单调落后，依赖一级级的经销商费力推动茶叶销售，严重制约着茶业，尤其是外销茶的发展。同时，一直以来，茶叶销售始终难逃“关系营销”“人情营销”的俗圈甚至“贿赂营销”的骂名。而以开设上千直营店、加盟店，建立营销通路并获得成功的仅有天福等少数几家，其他公司如华祥苑、研茶园、竹叶青、中茶等则大多致力于多级渠道建设。但随着国内电子商务的迅猛发展，网络营销的重要性进一步得到传统茶叶大企的高度重视，它们借助其资金、基地、品牌、产品、人力等资源上的综合优势，陆续增加了本企业茶叶产品的网络销售业务，并在这一两年取得长足进展，对中国茶叶行业整体上网，拓宽茶叶销售渠道方面起到了重要的示范和推动作用。

　　与此同时，一大批国内中小型茶企和茶叶经销商，甚至是茶农也借助网络的发展，纷纷在C2C平台，如淘宝、拍拍上开设非常个性化的茶叶网店，直接面向中国庞大的网络消费群体，并且取得了骄人的成绩。小型茶企缺乏强有力的资金支持发展线下门店，因此线上网店、网络营销更是大多小型茶企的首选。

　　可以说，茶叶的网络零售潜力巨大，原因也非常明显：市场覆盖范围大，全天候销售以及互联网低成本、跨时空的特性，让茶叶可瞬时覆盖到全国乃至全世界任何一个角落成为可能。知名茶企发展网上零售，优势更加明显：知名品牌能较大程度地解除网上消费者的顾虑，从而将品牌优势延伸到网上零售，利用无形资产获得很大的发展空间。而对于新入行的茶商而言，店面租金压力以及客户关系不稳等都是制约其赢利的不利因素，不要租金、成本低、回报高的网络销售渠道对他们而言无疑是必然选择。

　　另外，网上营销还能开辟国际贸易机会。目前开展出口业务的主要途径是参加国内外的展销会，这种方式的优点是可以当面交流，缺点是成本较高，投入人力、精力大。而建立一个英文、日文、韩文等外文版本的茶叶网站并进行国际网络营销，将开发无限国际市场。阿里巴巴等大型国际贸易网站也是茶企寻找国际贸易机会的平台。

　　电商市场的重要性毋庸置疑，诸多国内茶企前赴后继足以说明情况。然而勿庸讳言的是，福建茶业厂商网络营销经营状况却参差不齐，有的日成交量可在数百单以上，有的却成交寥寥，甚至半年没有一单。为何同样的茶业电商却有如此大的差异？

　　“不少茶企开展电子商务，往往是三分热度，过一段便疏于管理、维护，更遑论用心去策划推广，成交量寥寥也不足为奇。”点晶广告公司王总进一步指出，“成本太高是主要原因，一家拥有独立门户网站进行电子商务销售的茶企，每年在人力、推广、物流等方面的投入成本，基本在几十万元甚至上百万元。像八马茶业，为扩展电子商务业务甚至单独成立一家运营公司。但是能有像八马这样实力的茶企毕竟很少。”

　　华祥苑茶叶负责人也坦言，他们投入网店的费用比例还少，网络销售对品牌茶企而言只是辅的销售渠道，主要还是定位为门店销售的补充，其销售量在总销售额中占比不大，更多的是把网店当作一个品牌展示平台。

　　2012年初，国内知名网络茶叶零售商店“也买茶”突然宣布“暂停”网站的运营，震动了整个茶业电商领域。但是业界普遍认为，“也买茶”的退出，并不是说明茶叶网络营销没前途，而是电商领域竞争越来越激烈。“也买茶”不管是在经营战略还是营销策略上，在与其他网商的对战中都处于下风——它在控制质量的同时还要保持低价，又无法吸引足够的浏览量，最终，成本成为压垮“也买茶”的最后一根稻草。

　　打造电子商务平台，拓展网上销售渠道，茶企不仅仅要解决平台问题，还要有应对支付、营销、物流体系、售后服务等方面的一系列复杂问题。知名营销专家李光斗认为，整体而言，国内茶叶网络营销总体上仍处于初级阶段，态度、手段、策略及售服都远跟不上现在电商发展的需求，“钱”并不是主要问题。一些专家甚至尖锐地表示，许多茶企网销水平还停留在“供销社时代”。

　　相比数十万之多的实体茶叶店，目前国内 “涉网”的茶企还很少，所占比例不到1%。如此悬殊的对比，足以说明茶叶这个行业的传统经营烙印之深，但也说明了其网络营销潜力之大，亟需改变的就是态度和营销策略。

　　除了在营销策略方面跟不上形势发展之需要，目前国内网上茶市场仍存在混乱之处。中闽魏氏提出，茶叶网络营销还必须解决一个大问题，那就是诚信，但是电商领域让人心烦的失信问题屡见不鲜，让茶企网络营销有点受伤。

　　当前国内茶叶网络营销市场又一大问题是品牌杂乱，“傍名牌”现象严重，令消费者难辨真伪。比如淘宝网上出售八马茶业产品的就有20多家，店铺中还有名为“八马茶业沃尔玛专卖店”“八马茗茶厂家指定唯一网络专卖店”等等，扑朔迷离；而出售安溪铁观音集团“凤山”牌铁观音的淘宝网店同样也有20余家，到底哪家才是正宗的就难以辨别？

　　本来产品销售网店增多、扩大销售量是件好事，但网销却常出现同品不同价、价格战满天飞等问题。福建、江西、安徽等茶叶主产区的茶企一般都是采用全国统一价，但习惯于上网淘便宜货的消费者嫌贵不买账；网上打折，又破坏了产品的价格体系，造成线上线下价格不一。

　　这些现象和问题，构成了国内茶企在网络销售上的尴尬与困窘，有时就如烫手的山芋，扔也不是吃也不是。

　　尽管茶企网络销售有着各种问题与挑战，还有一些难以逾越的软实力门槛，但Web 2.0网络时代的到来带来了巨大的商机，如果茶企不能迎合这个新媒体时代，那么今后茶企的生存空间就会越来越小。

　　因此，面对网络制胜的年代，面对营销手段日益多元化的需求，国内茶企如何进一步结合自身定位，以及产品的特性，打造符合自身目标市场定位的营销策略，以求脱颖而出呢？

　　免费品尝在传统茶叶渠道取得了很好的效果，网上销售照样可以效仿，甚至做到极致。厦门尚客茶品上线万份体验包，体验活动持续了很长一段时间，尚客茶品由此很快便获得了第一批回头客并立足市场。

　　不过，进行此类活动需要注意的是，茶企要充分研究客户的饮食、饮茶习惯，针对目标客户进行派送。但是线上派送产生的物流费用可根据企业实力与规模，决定是否要由客户自己承担，这样也可以进一步筛选出目标客户。

　　免品活动可在网店开张或者新茶上市时推出，以便让更多的人加入到体验行列之中，培养潜在的消费群体。

　　茶企要在网络营销出类拔萃，就要勇于创新，不断融入社会时尚。现在一些先进茶企都在网店不同程度地糅合了时尚元素，大胆创新。比如天福茗茶的网店，就模仿时下正红火的“舌尖上的中国”推出“舌尖上的茶食品”，给自家的茶食品销售添上一把火；八马推出的“18渡”品牌系列茶，包装时尚大胆，与八马传统厚重大气的包装设计完全不同；刚上线的九峰茗茶也在网店推出四款包装设计时尚新颖的茉莉红茶，情侣款包装正迎合了白领的消费心理。

　　而为避免线上线下的价格冲突，一些品牌茶企也在渠道方面进行创新，针对性地推出专供网络的产品，与门店产品进行区分。

　　为适应茶企业销售季节性强的特点，中国茶叶品牌网率先创立茶叶优惠券模式。2009年春节之前，茶叶品牌网经营者苏秋水偶然看到打折网站的优惠券运作模式，就马上运用到茶叶网销上。于是茶叶优惠券栏目应运而生，消费者到网站打印茶叶优惠券，到品牌茶企实体店购买享受优惠。此举使目标客户有了较强的网上购买冲动，并最终促成成交，较快地提升了企业的销售业绩。

　　名汇茶业在网上“一泡起卖”的营销也让人眼前一亮。一般商家的铁观音只按盒、按袋、按罐卖，而名汇茶业却别出心裁，按泡卖，而且是从一泡起卖，更为叫绝的是一泡只卖2元钱。买家买多少，名汇就寄多少。名汇这种一泡2元的铁观音净重为5克，不过，由于是在网上，省去了其他经营性费用，名汇的毛利也都能保证，一般达到10%左右。更为与众不同的是，“名汇品中国”的礼盒装茶（内装8种中国各地上等的名茶）也可自由组合，买家可以从顶级绿茶、红茶、黄茶、黑茶、白茶中随意选择组合，因此不少买家都一次买几十包。名汇因此在网销中取得了长足的进展。

　　另外，茶企还可以通过抓住顾客对“团购”“秒杀”“每日特价”等活动有所偏好的消费心理进行网络销售的博弈。

　　所谓的异业联盟是指茶企联合其他行业的商家，在特定的活动中把自己的产品也销售出去。茶企可以和具有同样目标客户群体的机构合作，如团购网站、品牌汽车俱乐部、高端社交网站、网游企业等，与发起团购的商家捆绑合作或向这些机构的收费会员派发体验产品。

　　八马茶叶厦门某经销商就很好地结合了团购网站的销售模式，在短短半年时间内让网上茶叶销量超越门店销量，并保持至今。他们选择了知名度较高的10多个团购网站长期合作，以180克特殊包装的八马茶叶作为销量少、利润高的冷门团购产品的赠品赠送给消费者，实际上是参与团购的商家以较低的价格购买了该产品，实现了薄利多销的目的。

　　天道酬勤，商道酬信。诚信是网销成功永恒不变的真理，坑蒙拐骗，只能做一锤子买卖，之后就再也没人会理你，这是网销的大忌，道理也不用多讲。

　　诚信的另一个涵义就是要敢于承诺退货。目前，茶叶网销能做到不满意就退货的大概凤毛麟角，但是能作出退货承诺，往往就是迈出了成功的一大步。李劲松在淘宝开了一家名叫“中国后街”的普洱茶网店就是坚持“信誉”“信义”，实行近乎无条件的退货制度，生意却越做越大，单周最高支付宝交易额达60多万元，单月最高销售额突破200万元。

　　有一次，一个买家采购了10万多元的大单，买家收到商品后主观上认定该商品为假冒伪劣商品，要求退货。李劲松二话没说，立刻答应退货。在退货程序完成后，李劲松凭自己多年的茶叶知识给对方进行了专业的评论与分析，让对方感到信服，这个购买者后来反而成为他稳定的回头客、经销商。李劲松坚持认为：在退货前给出太多解释是苍白的。在相信自己商品质量的前提下，最重要的是赢得顾客的信任。正是这种对诚信的重视与遵守，使得李劲松积累了许多长期稳定的客源。

　　良好的服务是致胜之本。在网络上，茶企可通过一次次交易和交流为每位客户建立起详细的信息系统库，除录入日常的交易记录、客户基本情况等信息外，还应该收录客户的诸如家庭组成、生活习惯、吃住喜好等全方位资料，据此，平时还可以按个人状况、企业规模以及经营阶段对其在人文方面进行适量关注和关怀，让消费者享受到温馨体贴的服务。

　　福州绿工坊茶叶公司是福州众多小型茶企中的一员，开网店从事电商已达3年以上，并颇为成功。绿工坊营销部经理秦全志称，“零距离购茶服务”是绿工坊的服务法宝。绿工坊变被动等待为主动出击，先由公司业务人员在网络上主动寻找、开发新的销售群体，再通过与客户聊天沟通，进而见面品茶，达到贴身服务，个性化营销的目的。绿工坊一些客服经理坚持每天在线小时以上，甚至吃饭和睡觉都在电脑旁，努力为客户做好服务。

　　在客户关怀互动方面，安溪铁观音更是发挥到了极致。比如安溪铁观音的客户咨询系统的话术，由软件厂商为其设计了至少200多个标准问答话术，客服人员可以根据关键词匹配，直接发给相应的咨询客户，大大节省了时间，而且成功率高，减少了人为回答不正确而丢失客户的几率，而且这个话题库一直在持续改善中，让客户十分满意。

　　基于对当前互联网营销的变革趋势认知，茶企还需贴合社会化媒体的运作特性打造茶叶网销品牌，以一系列要素及其关系来阐明网销成功的商业逻辑。

　　“名正才能言顺。对于品牌茶企来说已经依靠好的产品和服务赢得市场，但是对于尚不知名的茶企来说，如果不能在名称上体现卖点，就无法占据客户的心智，给客户留下深刻的印象。过去很多茶企喜欢“附庸风雅，起一个极有文化品味的品牌名称，容易让消费者云里雾里，因为在信息泛滥的市场上，各种各样的广告和信息不停地进入消费者的脑子，如果客户不能一眼识别出，不能很快记住，就会被遗忘、被抛弃。

　　一眼看出“价值点。对于成长型的中小茶企来说，要想在网络市场上把握先机，就必须拥有一个简单独到的概念，一个茶叶品牌专属的概念，一个其他茶叶品牌还没有用过的概念。从茶品的特性、优点提炼出对客户最有价值的买点，这样的表达更易被客户所理解和接受。茶叶产品有了一个鲜明的概念，客户经过产品体验之后，认同了产品给他们带来的价值，口碑营销的实施也就有了着力点。

　　让茶叶“时尚起来。根据对热衷网购人群的分析，网购茶叶的主流消费人群以20～35岁的年轻白领为主，为此首先要摆脱茶叶固有的“地方土特产形象。已有一批先知先觉的茶叶网商，其网销茶品形象已经脱离了地方名茶既有的传统印象，转而向个性、时尚的质感靠拢，采用色彩丰富的外包装如造型奇特的三角形茶罐、尼龙立体三角茶包等。

　　茶品网站要够“专业。不同定位的茶叶品牌，网站风格也不尽相同。首先，茶叶网站建设应该增加更多的文字，适当地添加图片、动画，因为搜索引擎都是以文字为主。其次，要注入更多的茶叶元素信息，如品鉴方法、行业新闻、茶叶文化、茶与健康、茶艺茶道、茶具知识、茶农服务等，更多的为消费者提供有关茶叶相关的知识，激发购买欲望。最后，需提高网络销售的信用度，这也是茶叶网销最关键的一点，将信用认证手续办理齐全，以提高可信度。

　　(小贴士)茶叶产品的恐怖营销用“放大镜来放大劣质茶叶的问题，让消费者通过亲眼所见的事实、对比分析的数据、视觉感受与体验来说服自己，强化记忆，加深印象，影响消费者选择倾向。

　　在众多茶叶品牌拼命鼓吹卖茶叶就是卖茶文化的混沌茶叶营销时代，在中国茶企从粗犷式的网络销售向精细化的口碑营销转型时期，作为一家有志于打造令消费者满意并形成品牌忠诚的茶企，该如何另辟蹊径，构建全方位网络营销模式呢？一个相对完整的茶叶网络体验营销策略至少需要从“客户参与度、“价值差异度、“产品关注度、“品牌知名度这四个角度来构建，我们称之为“茶叶网销的四度营销策略。

　　网络只能传递茶叶产品的图片和介绍文字，而茶品的好坏要品尝过才知道，消费者在缺少口感体验的前提下不会贸然下单，这是制约茶叶网上销售的主要障碍。正所谓“舍不得孩子套不着狼，免费品尝在传统茶叶渠道取得很好的效果，网上销售照样可以效仿。厦门尚客茶品上线万份体验包，体验活动持续了很长一段时间，尚客茶品由此很快便获得了第一批回头客并立足市场。进行此类活动需要注意的是，茶企要研究客户的饮食、饮茶习惯，针对目标客户进行派送。但是线上派送产生的物流费用需要客户自己承担，这样也可以进一步筛选出目标客户。免品活动可在网店开张或者新茶上市时推出，以让更多的人加入到体验行列之中，培养潜在消费群体。

　　传统的茶叶制作工艺不能满足现代消费者对食品安全和卫生的需求，从我国茶叶出口受阻及年轻消费者不喜欢饮茶就可见一斑。不过对于我国茶企来说，越是问题严重的领域存在的机会就越大。琥珀金茶正是抓住这个机遇并成功实践了恐怖营销策略。在这家企业的网站上，他们把传统湖南黑茶和琥珀金茶的制作工艺做了详细的对比展示，当消费者通过视频看到两种产品的生产流程之后，选择倾向自然会发生变化。茶叶产品的恐怖营销还有很多文章可做，比如农残标准、茶叶产区、茶叶种植管理等，只要应用数字技术在网络上让消费者知道优质茶叶与劣质茶叶的区别，知道劣质茶叶带来的危害，用“放大镜来放大劣质茶叶的问题，通过亲眼所见的事实、对比分析的数据、视觉感受与体验，让消费者自己说服自己，强化记忆，加深印象。

　　所谓的异业联盟是指企业联合其它行业的商家，在特定的活动中把自己的产品销售出去。正如前文提到的免品活动，茶企可以和具有同样目标客户群体的机构合作，如团购网站、品牌汽车俱乐部、高端交友网站等，与发起团购的商家捆绑合作或向这些机构的收费会员派发体验产品。八马茶叶厦门某经销商就很好地结合了团购网站的销售模式，在短短半年时间内让网上茶叶销量超越门店销量，并保持至今。他们选择了知名度较高的10多个团购网站长期合作，180克特殊包装的八马茶叶作为销量少、利润高的冷门团购产品的赠品赠送给消费者，实际上是参与团购的商家以较低的价格购买了该产品。八马茶叶较大的影响力有效弥补了团购产品知名度低的不足，多家网站、多家品牌的捆绑销售推广，更进一步提高了消费者对八马产品关注度，在这种模式下实现双赢。在实施异业联盟之前，茶企至少要理清这三个问题：我们的产品为什么能让合作伙伴的客户受益，合作伙伴为什么相信我们的产品能帮助他们的客户，合作伙伴能从“转介绍当中得到什么好处。理清以上三个问题，茶企也就具备了实现合作共赢的基础。

　　在线下难得一见的“金针梅”红茶，在互联网上却是名声鹊起，今年第8期《销售与市场》杂志评论版介绍了“金针梅”茶叶，其“单品走天下”和“无店营销”都为茶叶行业首创，一个连产地武夷山也难觅踪影的茶叶，居然是中国红茶中具有代表性的高端品牌，居然是年销售额上千万元的畅销产品。“金针梅”在互联网的崛起，给茶叶行业一个全新时代的启发，其中作为传统行业的企业与智业机构的合作，便是“金针梅”茶叶成功的关键所在。

　　“金针梅”茶叶的诞生已有相当长的时间，在农业部专家指导下长达数年的技术研发，从专家鉴定到专家推荐为外交礼品茶，原本都是按照传统模式去做的高端茶，在这个产品研发成功正在寻求销售市场之际，厂家在网络上关注着茶叶市场的动态，一次偶然的机会厂家在网络上看到营销专家许孙鑫老师的文章，就这么一次偶然的邂逅厂家抓住了机遇，邀请许孙鑫老师到武夷山品茶，原本不太关注茶叶的许孙鑫老师也在“金针梅”的影响下与茶结缘，如今许孙鑫老师发表茶叶行业的营销文章数量在营销界人士中成为“冠军”，“金针梅”也在许孙鑫老师等人的笔下成为明星产品走红网络。

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　　“红圣堂”茶叶是中国茶叶界的第三代网商，作为也在武夷山的新型茶企，“红圣堂”是不生产茶叶的网商，只销售茶叶市场的畅销品牌，许孙鑫老师对“金针梅”茶叶的介绍让“红圣堂”为之着迷。由于“金针梅”没有在武夷山开店，同在一个小山城的“红圣堂”居然花了一年多的时间才找到“金针梅”，“红圣堂”的出现让“金针梅”的经营思路得到进一步的清晰。原本在朋友圈内流传的“金针梅”茶叶与“红圣堂”一拍即合，“红圣堂”欣喜地在网络上销售起“金针梅”，并很快实现销售业绩的节节攀升。以往认为网络只能卖低端产品的说法，在“红圣堂”的业绩中得到了完全的否定。

　　随着“金针梅”茶叶在网络上的名声日渐强大，各地经销商、高端消费者纷纷找上门来，由于“金针梅”在网络上更多是推广品牌形象，早期企业的联系方式几乎不在网络上公开，曾有东北的团体客户为了买到“金针梅”茶叶在武夷山市区苦找了两天。网络销售的逐步兴起与经销商的踊跃出现，“金针梅”的销售业绩开始出现快速提升，“金针梅”在无心插柳的经营过程中发现，只有一个产品也能做出不俗的业绩。同时“金针梅”厂家也开始研究早期风靡全国的“三株”和如今的“脑白金”、“王老吉”等企业，从中发现了这些企业快速成长的关键所在，一个茶叶企业去生产数十个产品是不正确的，因为产品线的延伸就意味着资金投入的增加，意味着品牌推广的蜻蜓点水，无法确定在十数个产品中选择推广的重心，这就有了《销售与市场》给“金针梅”的总结——“单品走天下”的经营策略。

　　许多企业认为，如果不是出于网络卖茶就不需要理会互联网，这种观念的根深蒂固有着多方面因素，其中由于茶企经营者的思路匮乏无疑是主要原因，面对这样的问题许多经营者没有意识到自己的不足。在营销界许多人士抱怨和茶企打交道难，难在许多茶企经营者对营销的似懂非懂，少有人会倾听专业人士的意见，更多的是和专业人士进行争辩，然后自行其是。“金针梅”的成功可以说是源于他们的谦卑，他们对许孙鑫老师的尊重和对他人意见的采纳，使“金针梅”置身于他人的热爱之中，凡是与“金针梅”有过合作的人士，都为他们企业的为人倍加赞赏，因而也都全身心投入到一个品牌的培育中。“金针梅”厂家虽然是品牌最终决策者，但他们始终定位自己就是生产者，是技术上的专家而不是运营上的专家，很好地把外界的智力嫁接到企业的经营管理过程中。“金针梅”这样的幕后故事还有很多，对广大茶企而言，发现自己的短处和发现他人的长处，无疑是让企业赢得支持的重要决策。

　　随着互联网的广泛应用和电子信息技术的发展与创新，许多产业的传统营销模式开始面临着信息时代的挑战。茶叶作为中国最具悠久历史的产业，尤其是南郑县具有优质久远的种茶历史，也处在改革的边缘。近年来，以淘宝为代表的一批电子商务平台逐渐成为消费者购买茶叶的重要渠道，在此过程中也涌现出许多新兴的茶叶网络营销企业，茶叶营销必须迎合现代信息化的进步才能不断发展，唯有改革创新才能保证企业在竞争中能够存活下来。那么，企业应该怎么从容应对这些挑战将会变得尤其重要。

　　2011年底，我国网民规模达到4.85亿，这说明了越来越多的人开始认识网络，熟悉网络并运用网络来进行购物活动。网民目前正成为中国一个势头强劲的消费群体，并逐渐改变着中国传统的商业格局。2008年淘宝网的茶叶销售不足1亿，可到了2011年竟然达到20亿元，由此可见发展之迅速。按照行业网络购物市场交易金额占社会消费零售额的4%比例来预算，“十二五”规划茶叶消费将到达1000亿，中国的茶叶电子商务市场潜在规模将超过40亿元，发展前景非常广阔。因此，茶叶网络营销目前拥有良好的经济效益和广阔的网络市场，非常适合抓住机遇创新发展。

　　网络作为一个开放、公平的平台，进入门槛低，非常适用于年轻人创业探索。年轻人敢于冒险并且拥有技术和知识，在开拓茶叶市场的过程中占据了先机。在信息化发展的浪潮中，一大批新兴茶叶企业依靠典型的电子商务平台迅速崛起。这些新兴茶叶品牌在年轻人的带领下充分运用了网络品牌营销的各种技术，他们在营销过程中积极开发各具特色的营销手段，给予用户优质的产品质量和用户体验，同时也在茶叶包装上进行了革命，使包装拥有了最新的阐释，受到了年轻人的追捧。

　　当前，茶叶网络营销的规模普遍较小，由于网络营销开店的门槛低，成本小，许多微小型企业进入茶叶网络营销市场，在这些微小企业中，茶农是非常突出的一部分，另外就是茶叶合作社统一经营的网店。这些网店在经营中没有中间环节，产品的销售价格普遍低于市场价格，销售渠道也极其简单。

　　相对于其他行业而言，茶叶在网络营销推广中的力度非常缺乏，在国内的搜索引擎上面对茶叶企业名称搜索往往不能在前面找到答案。这充分显示了茶叶企业所做的相关网络宣传较少，营销手段太过于落后，大多数企业只是把企业名、产业名、地址电话挂在网页上，并不受消费者重视，更不能吸引消费者去购买产品。如此陈旧落后的方法非常影响茶叶在网络营销的发展。

　　在茶叶营销中，茶叶定价的高低在于茶叶品质的好坏，因此在茶叶网络营销时，消费者经常难以区分茶叶的等级，以至于许多商家以次充好，为了一己私利最终影响整个茶叶网络营销的发展。茶叶网络营销中的体制化缺乏标准，导致商家缺乏诚信，这将直接影响到茶叶的网络销售状况。

　　如今，绝大多数实体茶叶企业都将重点放在实体市场竞争，并没有认识到社会信息化发展下抢占网络市场的必要性和紧迫性。许多企业虽然知道开发网页来进行宣传，但这些网页只停留在表面，只是单单为了展现他们有自己的网站，并没有相关的管理和维护，更不用说通过网站来与其他企业进行竞争并且获得销量了。实体企业必须要了解占领虚拟市场的重要性，要积极培育网络人才。

　　当前南郑县茶产业正处在转型的关键时期，在茶叶网络营销的发展中必须提高经营管理水平，拉近品牌与消费者的距离，提高经营管理效率，具体表现在实现网络营销的数字化、标准化和规模化。企业可以根据网民对信息浏览的重要性进行排序，并根据排序进行网页整体布局，进行标准化设计。客服人员要保持对客服话题库的更新，实施积累、可持续的标准化网络服务。政府要为企业的发展提供决策依据，以提高茶叶企业的经营管理水平。

　　近年来，汉中市各产茶大县致力于统一品牌扩大影响，但实质上各茶叶加工企业存在着在宣传上没有形成合力的问题，产品的附加值低，深加工程度也不够。针对这些问题，企业不仅要为产品的深加工和提高附加值进行创新改革，还要开展多层次的网络宣传，例如配合一些大型的网络购物平台举行促销活动，减免运费或者实施购买数量奖励。

　　南郑县的茶叶产业起步虽然不算晚，但企业资金匮乏，营销过程中缺乏规范，企业也不懂得树立良好口碑的重要性。首先，企业应该以茶叶的品质来订价，不要轻易的变动价格，不然不利于企业的稳定，其次，还要秉承诚信为本的原则，给予消费者货真价实的产品，这样有利于产品的长远发展。最后，在开拓市场的时候，一定要认识到树立良好形象的重要性，遵守商业道德，建立行业自律，成为使消费者信赖的高质量产品。

　　茶叶网络营销是适应现代信息化发展的正确抉择，在网民逐渐增多的今天，无论是实体企业还是网店都要通过网络这一重要渠道来进行贸易。在贸易的过程中，唯有提高经营管理水平，建立标准化、规范化的体制，开展多层次的网络宣传，不断规范自我、推陈出新，才能给消费者以可信赖的形象，才能在激烈的竞争中存活下去。

　　1、铁盒(罐)、纸袋、纸盒、纸罐、复合塑料膜等包装形式都具有物美价廉的特点，一直是受到广泛接受和长期使用的包装形式。这些形式具有成本低廉、印刷精美、生产快捷、可循环利用等共同的优点。其中，铁盒(罐)还具备结构强度高、耐水性强、可重复使用的特点；纸袋、纸盒、纸罐等纸制包装则具有质量轻、无毒、无味、无污染等特点，而纸盒和纸袋又具有可折叠的特性又使其具有运输方便的特点，纸罐则由于材料特点和加工工艺的特点也使其在各种结构强度较高的包装形式中密封性最好，但是纸制包装最大的缺点就是耐水性较差，在比较潮湿的环境下容易损坏；而复合塑料膜具有密封性优异，耐水性好的特点，但由于其属于柔性材料，不适合单独包装条索状的茶叶进行长途运输，故多被茶商用作茶叶产品的基本内层包装配合其他包装共同使用，其最大的缺点就是由于其不易降解从而对环境具有负面影响。

　　2、PVC板材等新型有机材料板材包装具有成本低廉、可折叠、耐水性强等特点，与复合塑料膜制成的小泡袋配合使用在一定程度上可替代市场中的部分纸盒、纸罐，不但美观而且更加容易储藏和运输，可大大降低储藏和运输的成本，其缺点在于其印刷难度较大，材料本身对环境有一定负面影响。

　　3、木制包装、陶瓷包装、工艺复合金属包装、裱糊工艺包装则属于茶叶包装中的中、高档包装形式，其往往被制成礼盒形式来包装高档精品茶叶，它们就有共同的特点就是生产工艺较为复杂，外观精美细腻。其缺点是制作材料成本高，自身质量较大，虽自身结构强度较大，但由于其外观较为精美，对各种磕碰、擦挂较为敏感。其中木制包装、工艺复合金属包装、裱糊工艺包装它们的共同特点是开发成本高、生产工艺复杂、工序繁多，在生产过程中不可避免的要接触各种类型的化学物质，这样以来对其作为茶叶包装的安全性检测就显得格外重要，而这些检测难度大，变相的增加了使用者的成本。而陶瓷作为包装还有易碎、运输成本高和标准化生产难度大等问题。而在传统包装的组合设计方面多数为针对一款产品三层至四层的“套娃”式的组合包装设计。例如，三层的中低档包装多由最外层的手提纸袋，中包装主体则是可折叠纸盒或PVC板材制成的可折叠盒内装有由若干复合塑料膜制成的泡袋用来直接包装茶叶的小包装所组成；四层中档茶包装则多由最外层的手提纸袋、包装主体则是由特种纸、灰板纸、纺织面料通过裱糊工艺制作的包装盒内部装有2到6个铁皮盒（罐），最里面则同样是若干复合塑料膜制成用来直接包装茶叶的泡袋所组成。档次高低主要由最外层手提纸袋和复合塑料膜泡袋小包装两者中间的中包装形式所决定。无论几层它们都有着近乎相同的“脸”。

　　首先，茶叶的B2C网上零售面对的市场更加广阔，其包装应符合不同层次受众审美及其快速变化的特性，所以线上网络销的茶叶包装要具有快速更新的能力，为适应快速更新，B2C网络销的茶叶包装就要具有开发快捷、成本低廉的特点。其次，采用B2C网上零售为主的茶商多是身处茶叶产区的茶叶企业，厂家直销使其质优价廉是其茶产品的优势所在，但中国的产茶区多为较偏远的内陆山区，它们无论距离包装的生产集中区还是其茶产品的受众都有较远的距离，其包装及其产品的单位运输成本往往决定了其产品价格优势的多少。所以B2C网络销的茶叶包装要具有质量轻、占用空间小等特点。再次，受众对茶叶产品的需求的目的千变万化，所以无论是依靠“B2C网上零售”还是“网下零售网络”的茶产品都应具有多种档次，多种风格的包装形式。又由于“网上零售”的茶产品不能提供给受众面对面的接触机会，所以茶产品的“B2C网上零售”包装还要符合多种小量产品组合销售的的要求，以求达到受众“尝鲜”或“试试看”的购买心理需求。最后，以B2C网上零售为主的茶商多为中小茶叶企业的特点，也意味着包装在他们的经营活动中对其资金的占用和对仓储场地的占用都要尽可能的少。

　　根据以上对目前传统茶包装形式特点和茶产品“B2C网上零售”对包装的需求特点的分析，通过二者的对比我们可以看出：

　　1、除传统纸盒和PVC等板材加工的茶包装外，针对“B2C网上零售”的包装设计都应具有质量轻、占用空间小等特点，也就是说其运输成本应控制在较低的水平，这样会大幅降低茶产品单体的物流运输费用。

　　1.茶叶生产规模迅速扩张 近10年以来，我国茶叶种植面积扩大，单位亩产和总产量水平快速提高.根据《2011年中国茶叶行业发展报告》数据显示：2011年，我国茶园总面积达到2112.5千公顷，茶叶总产量达到162万吨，而今年我国茶叶产量持续增长，有望突破170万吨。

　　2.茶叶品种丰富，区域名优茶发展迅速 我国茶区分布广，资源丰富，茶叶种类繁多，有红茶、绿茶、乌龙茶、黄茶、白茶、黑茶六大茶类。 产品供应充足，品种丰富，消费者可任意选择。

　　3.茶叶生产布局不断调整 绿茶种植面积快速上升，红茶稳中有降，乌龙茶，普洱茶不断扩展。统计资料表明，2000—2008年间我国茶叶种类的产量中，绿茶在整个茶叶中占有绝大部分的比例，乌龙茶次之，红茶在整个茶叶产量中只有很小的一部分。

　　4.茶叶企业快速发展 近几年我国茶叶行业发展速度较快，受益于茶叶行业生产技术不断提高以及下游需求市场不断扩大，茶叶行业在国内和国际市场上发展形势都十分看好。

　　1.茶叶内销稳定增长，逐年上升，空间巨大。在过去10年间，世界茶叶产量和消量都在逐步增长。2010年，我国茶叶消量111.5万吨、我国茶叶人均消费量0.76千克。

　　2.名优茶消费迅速增长。目前茶市产量无法满足市场需求，无论普洱、乌龙还是龙井，全国各地“涨”声一片。然而，高价并没有削弱今年茶市的热度，今年网上买家的热情有增无减。

　　3.茶叶消费结构和群体不断变化 。绿茶、花茶、红茶、乌龙茶、普洱茶很受消费者的青睐，从淘宝近期的茶叶消费结构分布来看，25-34岁之间的买家是绿茶的主流消费人群。更年轻的一般选择花草茶，而更年长些的，喝铁观音、红茶会比较多。

　　4.市场消费趋势不断变化。目前茶业消费市场的发展趋势变化：从单一走向多元化；从名茶走向名牌；从奢侈品走向必需品；从时尚走向保健；从业务考察走向大众旅游。

　　1.茶叶专卖店 茶叶专卖店最初的产生是由于流通体制改革后市场的开放，一些茶场、商贩在销区或产区设立茶叶专卖店推销茶叶产品。目前，茶叶专卖店已经成为消费者购买中高档茶叶的理想场所，也成为生产者推销茶叶的理想场所。

　　2.茶馆、茶会所 茶艺馆是近年来新兴的一个消费场所。与传统茶馆类似，茶艺馆一般都具有喝茶、休闲、会友、沟通信息等功能，所不同的是，现代的茶艺馆更讲究茶叶冲泡的技艺以及富有艺术情趣的饮茶方式，环境设备也趋于高档，并具有浓厚的文化色彩。

　　3.商场、超市、便利店 因为购物的便利性，目前相当一部分人会选择在商场、超市、便利店去购买茶叶。

　　4.网上销售。网上商城与实体店的差距不仅在逐步淡化，甚至在某些方面，还体现出实体店无法比拟的优势。因此，不断有茶叶企业开始尝试采用电子商务模式来扩大茶叶产品销售。

　　市场营销策略（简称 4Ps）是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，（现代市场营销策略还要加上 政治权利、公共关系策略简称6Ps）为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

　　网络营销。网络营销是建立在互联网基础上，以营销型页面为载体产品信息，由营销人员利用专业的网络营销工具，面向广大网民开展一系列营销活动的新型营销方式。其主要特点是成本低、效率高、效果好。

　　整合营销。是制造商和经销商营销理念上的整合，两者共同面向市场，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，联合向消费者开展营销活动，寻找调动消费者购买积极性的因素，达到刺激消费者购买的目的。

　　品牌对营销者的作用：（1）有利于促进产品销售，树立企业形象。（2）有利于保护品牌所有者的合法权益。（3）有利于约束企业的不良行为。（4）有利于扩大产品组合。（5）有利于企业实施市场细分战略。

　　品牌对消费者的作用：（1）有利于消费者辨认、识别及选购商品。（2）有利于维护消费者利益。（3） 有利于促进产品改良，满足消费需求。

　　实行高品质低定价战略。追求稳定、可靠的产品质量；公道、合理的价格；便捷、优质的服务。按照商品价值与价格规律，市场经济规律，紧紧依靠最为广阔的终端消费市场，结合产品的生产成本，坚持高品质低定价，实现顾客让渡价值最大化，以赢得最多的终端消费者和争取最大的市场份额，让利于分销商。

　　1.线上销售。在网民增长速度逐步放缓的背景下，网络购物应用依然呈现迅猛的增长势头，手机网络购物成为拉动网络购物用户增长的重要力量，2012年手机网购用户年增长 136.5%，达到5550万人。

　　2.线下销售。主要依靠自营店及加盟店开展终端零售业务；针对单位采取团购销售；积极寻找线下加盟商及商；与知名商业连锁企业进行战略合作；建设营销体验中心来宣传茶饮、茶文化知识、展示公司产品、提升公司品牌形象。

　　3.品牌营销。基于目前茶叶市场秩序混乱，品质参差不齐，品牌经营商定价的主观性、随意性、波动性，坚持塑造、宣传、推广自己的品牌，以自己的实际行动来引领和规范茶叶的行业标准、规范价格体系、职业操守、普及茶叶品饮知识，从而使得品牌广泛宣传，深入人心，赢得广阔市场及最广大、最忠诚的终端消费客户。

　　茶叶是世界性三大无醇饮料之一，具有营养和药理双重作用，被誉为“21世纪健康饮料”。随着社会的发展，保健、健康理念越来越受到人们的重视，茶叶消费越来越普及。目前国际的茶叶市场状况为：世界茶叶产销量基本平衡，红茶出口量价基本稳定，绿茶、特种茶、有机茶出口市场扩大，量增价涨，市场前景看好。

　　国内目前的茶叶市场状况：国内以消费绿茶、花茶、乌龙茶、普洱茶为主，中、高档绿茶畅销，低档绿茶滞销；花茶市场微缩，乌龙茶市场量增价扬；普洱茶市场经过狂炒后，价格出现理性回归。

　　广南茶树品种有底圩白毫茶、云抗10号、福云6号，其中底圩白毫茶占70%。生产产品以绿茶为主，主要为烘青绿茶和晒青绿茶两种。烘青绿茶有高、中、低档之分。高档绿茶是以芽和一芽一叶制成的芽茶、毛尖、曲毫、特级毛峰等，主要销往全国各大中城市；中低档烘青绿茶主要销往广西横县、昆明、广通等茶叶批发市场，经各地客商采购后，作为花茶茶胚，或者运往全国各地直接销售。晒青茶作为普洱茶原料，由省内、县内普洱茶厂家收购。县内四家茶叶龙头企业还以底圩茶为原料制作手工工艺茶、竹筒茶等特种茶，作为礼品茶，供应特定的消费市场，分别在全国各大中城市设立销售网点进行直销。

　　统一贴上广南茶叶的品牌包装标识。产品包装要有统一视觉系统，采用与众不同的包装和储存。包装设计要精美，产品名称突出地方品牌特色，突出卖点，颜色以青色为主色调，以精美纸盒包装能更好地保存茶醇厚香味。

　　立足国内，盯向国外市场。一是以采单芽为原料，生产的特种绿茶，面向大中城市中上层消费者；二是以采特级、一级鲜叶为原料，生产加工的毛峰型名优高档绿茶，面向华东、华 南及全国大中城市；三是以采一级、二级鲜叶为原料，生产加工的优质烘青绿茶，面向广西、华北、东北中等城市及花茶市场；四是以订单合同生产的特种茶和其他茶类，面向边疆地区和少数民族区域。

　　茶叶价格策略直接影响到茶叶的市场竞争力，市场份额与效益。高端产品及消费群体相对固定、礼品馈送比例很大，价格弹性小，从而定价较高，以保持名茶的珍贵形象；中低端产品（大宗茶）属大众消费品，价格弹性大，应坚持薄利多销，走量为主的原则，追求批量化的规模效益。

　　利用“西西”二级公路、“广昆”高速公路、“南昆”铁路的交通有利条件组建茶叶交易市场，吸引周边省内外茶叶企业及客商进入广南，减少市场流通环节，降低销售成本，提高市场的竞争力。

　　打破“茶香不怕大山深”的观念，有资源、有产品必须积极宣传，扩大销售渠道，才能获得消费者认可及消费。目前，广南已有四家茶叶龙头企业在全国各大中城市设立销售网点进行直销产品，取得了一定的成绩和经验，应在这些销售网点的基础上，在国内主要茶叶集散市场开设茶叶批发、连锁店、零售店直接销售茶叶，减少中间商的环节，提高茶叶的利润空间。茶叶店的选择要结合茶叶品牌、茶叶特性而定。

　　依托广南坝美“世外桃源”、八宝“三腊瀑布”、南屏第一奇村“峰岩洞”等旅游区位优势，开展茶园生态观光旅游，促进和带动广南茶叶产业发展。结合昆交会、地方传统三月花街节等重大节日开展茶叶商品交流会、洽谈会、茶叶评品会等茶文化活动，让海内外游客、茶商了解广南茶叶，促销广南茶叶，扩大广南茶叶的知名度。

　　利用网络及时和收集茶叶产销信息，为茶叶销售服务，当今时代是信息时代，网络是最好的交流平台及购物平台，有好的茶叶产品，通过信息平台宣扬出去，让外界了解，加大茶叶的营销力度。当今茶叶营销模式已朝着差异化、多元化、多渠道方向发展，网络销售已成为一种新的销售方式。在将来的茶企竞争中，谁打好网络营销牌，谁就有可能成为未来茶界的龙头。

　　以客商为中心，做好售前、售中、售后服务，组织茶叶科技人员、销售人员深入茶叶市场了解经营者地区消费者的口味、与消费者广泛接触，针对消费者需求改进口味。

　　2月14日，闽红茶业正式上线。福建闽红茶业是一个网商公司，它依托了福建元泰茶业有限公司的研发团队与营销团队在网络上卖茶，并接受OEM贴牌生产、茶馆茶楼直供等多项业务。据悉除了闽红茶业外，元泰茶业还计划在淘宝商城上开网店，全面实现元泰实体店与网店，线上线下的有机结合。

　　据了解，杭州艺福堂早在2006年开始拓展网络市场。其2006年的销售额为4.2万元，2007年达到109万元，2011年其网店销售额飙升到7000万元人民币亚新体育官方。此外，厦门尚客茶业、森舟茶业，以及天福茗茶、中闽弘泰、湖南中茶、新购茶业等茶企都在网络上尝到了甜头。

　　另外，随着电子商务向细分市场切入，茶叶品类也开始展现出强大的潜力。据了解，2008年，淘宝茶叶类销售额不足1亿元。经过3年磨合期，2011年销售额约达20亿元。有业内人士表示，茶叶电子商务的发展空间还很大。前景广阔但要挣钱没那么容易

　　选择茶叶种类或品牌要考虑的因素很多，最好选择自己所在地的产出茶叶种类，这样才可以方便进货，减少进货困难和成本。如果你可以找到好的进货途径，那么远地的名茶也是可以考虑的，但如果不是在茶产地，就会增加商品成本，这对于以价格优势取胜的网络经营是很不利的。

　　在初次进货时尽可能少量进货，不要一次就积压过多的货源。茶叶属于食品，如果保存不当很容易变质损坏，所以在不确定销售情况时，少量进货试营业一段时间，如果效果好再继续。那么如何利用越来越发达的互联网行业来做茶叶营销呢？以下四大要点值得各位考量。

　　在时间观念比较强的地区，能够帮助消费者节省时间的茶叶产品，例如速溶茶、袋泡茶等会成为这些地区的主销产品。相反，在时间观念不强的地区，就不会受到那么大的欢迎了。而网购的中间力量往往是较年轻的上班族，忙碌的工作生活让他们习惯依赖于网络，他们往往喜欢包装新颖、方便快捷的茶品。

　　网络营销不同于传统的店面营销。网络销售的好处在于能够更详细的介绍茶品，通过文字和图片的结合，这就要求商家有更好的文字推销功底，还有多角度拍摄的照片，例如一款茶不光只拍他们的外形、包装，更要拍他们泡出来的汤色、叶底，再配上文字介绍，这样的图文结合对网购者是一种强烈的视觉诱惑。

　　21世纪以来，随着科技水平的进步和数字技术的发展，传统的媒体慢慢被替代，一个建立在互联网创新媒介和终端基础上的新媒体时代开始崭露头角。如今，越来越多的消费者逐渐改变对传统媒体的依赖性，开始通过互联网渠道获取信息，得到自己想要的信息内容。现今茶叶被公认为天然健康的饮品，随着绿色健康观念的全球化，使其在人们的生活上所占的比重越来越大。同时，我国长期重视“三农”问题也在一定程度上增加了对茶叶的了解，发展出了更多的茶叶营销渠道模式。

　　汉中茶文化历史悠久，全市有茶园面积89.24万亩，投产面积61.25万亩，生产茶叶3.1万吨，产值420668.5万元。汉中茶区，曾在20世纪80年代，茶叶科技人员在省以工代赈办公室的大力支持下，研制成功汉中首支红茶――秦巴红茶，荣获科技进步奖。继秦巴红茶研制开发之后，汉中茶区又与台湾和福建茶商合作，利用汉中优质鲜叶制造红茶，为汉中开辟了红茶外地市场。

　　2015年3月5日十二届全国人大三次会议上，总理在政府工作报告中首次提出“互联网+”行动计划。

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　　“互联网+”是创新下的互联网与传统行业融合发展的新形态、新业态，它代表一种新的经济增长形态，即充分发挥互联网在生产要素配置中的优化和集成作用，将互联网的创新成果深度融合于经济社会各领域之中，提升实体经济的创新力和生产力，形成更广泛的以互联网为基础设施和实现工具的经济发展模式。它是网络本身的特性和消费者个性化的回归，是以客户为中心的电子化销售和服务，方便企业充分展示形象，及时与供应商和客户沟通。

　　现今红茶仍然是国内及海外人士首选的茶饮料，全世界茶叶市场75%的份额为红茶，全世界茶叶的平均单产超过65公斤，然而中国平均单产只有50公斤，且茶叶的均价不过每公斤1美元（折合人民币约6元左右）。尽管世界茶叶在市场上发生一定的变化，红茶的份额由原来的90%下滑到了现在的75%，但是红茶仍然占据绝对的优势地位。目前中国的红茶品牌包括“正宗小种红茶”、“英德红茶”、“大红袍”、“云南红茶”、 “工夫红茶”、“宜昌红茶”、“本山茶”和“安化黑茶”等，但是多而不精，中国红茶品牌发展上的滞后性对中国茶叶走出国门有一定的影响。

　　汉中茶叶主产于陕南地区，它处于我国南北气候过渡带，是中国最北端的茶叶生长区。茶区位于秦岭和秦巴之间，汉江流域贯穿其中，气候温和湿润，土壤肥沃且富含锌、硒，昼夜温差大，有利于茶叶有效成分的积累。同时，陕南茶区远离工业区和人口集居区，环境污染小，是生产优质无公害茶叶的理想地区。在汉中茶叶生长周期长，内含物丰富，孕育了陕南茶叶“香高、味浓、耐冲泡，且富含锌硒”的卓越品质，具有其它茶区无可比拟的优势。经过近10年大力发展，陕西省现有茶园94.4万亩，其中开采茶园40余万亩，年产茶叶达1.28万吨，实现产值12亿元，资源优势已经形成，具备了产业化发展的基地规模，在全国茶叶产区拥有一定的比较优势。

　　近年来，各级政府对茶叶产业给予了高度重视，加大了对茶产业的投入，并且通过科技创新、结构调整、大力拓展国内外市场等措施，促进了我国茶产业的发展。在西部开发、扶贫政策和退耕还林等政策和资金的扶持下，各主要产茶省都发展了相当数量的新茶园。茶农在茶叶良好经济效益促进下，生产积极性不断高涨，并且加大了对老茶园的改造力度，淘汰了一些生产效益低的茶园。汉中市政府近几年连年都要多次召开专题会议，专门研究解决茶产业发展的问题，督促检查加快产业发展措施的落实，每年拿出100万元作为茶产业发展扶持专项基金。

　　随着信息技术的飞速发展，电子商务交易模式以低成本、高效率等优势给传统产品交易模式Ю疵土业某寤鳌2枰蹲魑重要的农业经济作物，在国内外均有广阔的销售市场，因此，不断有茶叶企业开始尝试采用电子商务模式来扩大茶叶产品销售。虽然茶业电子商务商机无限，但是目前的发展状况总体上仍处于比较初级发展阶段。

　　茶叶行业属于传统行业，目前仍以坐店经营、关系营销等为主要的经营方式。并没有开发出新的营销渠道，大部分茶商多为老一辈人员，思想比较保守，对新兴的电子商务还比较陌生，并没有意识到“互联网+农业”这一发展契机，依旧闭门造车以线下营销为主，导致茶叶电子商务发展滞后于其它行业。

　　许多具备现代经营理念和有实力的茶商看到了茶业电子商务的发展潜力，纷纷建立起企业网站，利用多种平台，开展网络营销。虽然目前建立网络营销的茶商仅占小部分，大部分茶商还没有意识到发展契机，但是随着茶商逐渐认识到电子商务的营销效果，以及具有现代营销理念的电商企业的推广，开展网络营销的茶商将呈快速增长的趋势。

　　如今是一个信息大爆炸的社会，电子商务平台上充满各种形形的茶叶茶品。由于茶商对电子商务认识不足，产品设计理念和宣传存在缺陷，不能把该产品的价值真实的展现给消费者，无法实现有效的网络营销，并不能真正意义上吸引到消费者的眼球，因此许多茶叶产品没有取得理想的效果。

　　1. 小型红茶企业组建小型网络平台，采用 B2C与 C2C 相结合的销售模式

　　小型红茶企业可以采用初级层次的电子商务，通过组建茶叶官方微信公众号，将茶叶产品、茶叶企业、茶叶的功效等相关信息放到微信平台上，并将茶企的发展实时更新、增添信息，力求公众号能及时反馈茶企的动向。官方微信工作人员可通过每日发文与有兴趣的消费者进行互动交流，及时有效地传递消费者群体的消费信息于公司，同时加强产品的宣传力度，提高茶企知名度，从而刺激消费者进行消费。

　　中型茶叶企业早期借助第三方电子商务平台，通过促销或返利等活动将消费者有意向的往自己构建茶企网站植入，中期网站将结合初步形成的品牌优势，整合生产、运输、销售、储存等资源，通过自身产品特点反馈给有消费意向的顾客，后期通过制订出适宜企业自身发展的营销策略、物流方案等相关的电子商务战略，形成功能完善且具有自主产权的企业电子商务平台。

　　大型茶企应精简行政机构，避免多余的人力物力支出，争取在各项活动中，将传统的信息交流模式更换成为新型网络的信息处理和信息传输所代替，最大程度消除人工干预，避免无谓的花费，实现一体化的电脑网络信息传输和信息处理，高效率实现全方位数字自动化，提高企业效率。

　　国内外茶企业的可持续发展，取胜之处在于品牌优势与名牌效应。但品牌的树立不是以同类取胜，而是以异类取胜。就我国来说，茶叶的生产有深厚的文化底蕴，悠久的历史。但是，为什么在世界上没有很大的影响力主要因为我国的茶叶企业众多、产业的文化水平又低，导致未建成一些具有较强特色影响力的国际茶叶品牌，地方性的红茶也是如此。汉中茶叶产业的发展就需要立足于汉中市的汉文化，来建设富有当地特色的茶品牌，增加汉中红茶在茶企业的市场影响力。当然汉中红茶要想得到更大的发展，汉中政府就需要利用天然的环境优势来培育茶品牌、创新茶品牌，彻底改变目前茶叶品牌多、乱、杂，地域覆盖面小，数量少，外部知名度低，甚至内部恶性竞争的客观现实，来保证汉中红茶的可持续发展。

　　在日益激烈的茶叶贸易竞争中，茶企业为了自己能够拥有较强的市场竞争力，就需要通过提高茶的质量来争取到更多的消费者。消费者购买茶叶时是最看重茶叶质量的，尽管很多茶叶消费者对于茶叶的认识并不深，但是茶叶品牌可以形成一种信任感，通过品牌判断质量的好坏，归根结底在意的主要是质量。如今，茶叶店比比皆是，有的拼实力、有的拼加盟店、也有的拼大众口碑，不管是哪一种，企业要长远发展，必须要有足够的资金、较强的实力，然而在这些因素中，产品的质量却是一个不可忽略的重要因素。茶叶，作为健康国饮，如果没有质量保证，何来企业发展。不管是任何一个茶叶品牌都是严抓产品质量，而开茶叶店的加盟商，也只有以诚信经营为本，质量保证为根，才是经营之道。

　　加大对电商专业人员的培养，定期组织汉中各大茶叶企业主、茶企营销人员、返乡创业青年、大学生开展网络营销技术培训、电子商务讲座等，在就业培训方面增设茶叶电子商务的培训项目，引导就业者增加茶叶知识学习并从事电子商务工作。可以通过网络授课、在各个茶区举办电子商务科技讲座、加强宣传，培养出更多的对电子商务人才有深度了解和运用的人才，并且可以不定期的在汉中市区举办茶电子商务营销大赛，让电商人员加强实践能力，不仅只是纸上谈兵。举办的大赛可通过设置不同丰厚的奖项来吸引更多的人员从事茶行业营销，慢慢的影响红茶行业，得到发展。

　　“互联网+”正从信息传输逐渐渗透到销售、运营和制造等多个产业链环节。所以可以充分利用媒介、微信、红茶官网、移动网络等各种媒体手段宣传原产地域保护产品，增强消费者对红茶知识的了解；也可通过某些宣传片，电视剧网络效应宣传汉中红茶，特别是移动网络的运用，微信、微商等平台的开发，它们的便捷性、开放性和安全性等特点在未来的茶叶电子商务发展中将占据十分重要的地位，并越来越受消费者的青睐，从而多元化促进红茶电子商务的可持续健康发展。以微信为例，微信平台是当前网络信息交流的重要媒介。从目前的发展状况来看，微信是继淘宝之后的又一大电商平台，在这里有大量的产品，并获得营销利润。所以，微信是一个很适合做营销宣传的电商平台。

　　汉中县区贫困面广，贫困程度深，交通基础薄弱，经济发展水平低，经济总量少，陕西省将按照“区域发展带动扶贫开发、扶贫开发促进区域发展”的总体要求，在汉中启动扶贫攻坚规划，提出创新扶贫模式，整合资源，促进经济增值、提效。汉中茶产业历史悠久，茶叶富含微量元素，香气口感俱佳，质量优越，拥有坚实的基础，但目前受销售因素影响，茶产业存在严重问题，为加快市场开拓步伐，打造茶叶优质品牌，带动汉中经济发展，我们研究的这个课题，旨在解决汉中优质农产面临的问题。期望通过“互联网+农业”在深度上可以渗透到茶的种植、生产、销售、收藏每一个环节中，使得企业和消费者之间的关系更加的亲密，体验性、互动性也更强，互联网+茶业是在全产业链上实现跨界融合、创新驱动、重塑结构、尊重人性、开放生态、链接一切。通过电子营销的营销模式一定在茶产业中获得更大的收益。为汉中优质农产品的开发、销售提供新思路新方法，以期带动汉中农产业产品的发展、经济的提升，打响汉中优质农林渔产业品牌，将汉中打造成全球优质农林渔产品供应基地，带动秦巴贫困地区经济的快速发展。

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　　[2]王冬冬，李婷.福建省福安“坦洋工夫”红茶营销渠道模式研究[J].经济研究导刊，2015（14）.

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　　韩国百分之八十的商户在利用wifi作为自媒体工具，日本也有百分之六十以上的商户在使用wifi作为营销工具。中国市场虽然只有极少数商家懂得利用wifi做为自媒体工具，或者利用移动互联网的端口引入网店流量，而移动终端设备这个新媒体工具会在未来一年内得到快速普及运用。

　　中国的茶叶电商总体上对网络的认知度不高，许多茶企跟风进入电商领域，不久就因业绩惨淡而挂出免战牌，笔者在去年就撰文指出2014年将出现茶叶电商的网店关店潮，今年果然不少茶叶网店在天猫等网络商城销声匿迹。

　　许多茶叶电商的失败都是必然的结局，因为许多茶叶电商是把线下的传统商业模式硬套在互联网去的，只会把茶叶包装盒做出一些特色，把茶叶价格略微下调，把产品照片摆上网店，最多的技巧就是自己刷单或请人刷单，有钱的茶叶电商做点直通车广告，此外就没有任何网络推广的手段了，所以这类在茶叶电商队伍中占据绝对多数的电商，承认失败只是时间的问题，根本无力维系网店的不亏本经营。

　　在过去几年时间里，茶叶电商要做好网店，关键只在于做好PC端的网络推广，即只要考虑电脑端口流量的引入，尽管只有一个PC端而没有移动端的情况下，许多茶叶电商也还是做不好网络推广，绝大多数茶叶电商只开店不推广，网店自开张时起也就处于名存实亡状态。笔者去年也曾多次撰文指出茶叶电商的推广应该把精力放在站外的推广，即网店所在平台以外的网络推广，包括各大搜索引擎和QQ等平台的推广，通过网店的站外推广赢得更大流量。经验告诉我们，一个成功的网店是不能依赖于站内平台的单一流量，站内平台给网店带来的合理流量只能占到网店总流量的30%左右，另外的70%网店流量都需要从网店平台以外的网络渠道去获得。事实上，那些经营不善和倒闭的茶叶网店，无一不是因为没有流量而导致饿死才关店的，一些至今虽然还好死不如赖活而没有关闭的业绩极差网店，能持续的时间也是屈指可数的。

　　开茶叶网店就必须懂得网络推广，必须能够赢得大量的站外流量，才能赢得更多的交易机会，传统茶企做电商的死因恰恰是忽略了网络推广这个关键技术，包括目前业绩尚可的茶叶电商，也很少能够通过网络推广技术把网店经营更好，而是借助资金的实力投入大量的广告或者玩些避开平台耳目的违规手段，如通过建立很多QQ群，发动QQ好友表面上下订单，背后电商给QQ好友退款，再送上一份礼品，通过这种暗箱操作换取海量的好评，制造茶叶热销的虚假景象。所以一些茶叶网店表面上看销量很大，而实际上店家却是亏本赚吆喝，试图通过这种特殊的手段能抛砖引玉，让大量的虚假购买客户带来一些真实的消费者。这种做法的确可以迷惑一批消费者，但从电商的运营成本来看，这样的虚假繁荣还是不能让电商良性运行，最终还是会让茶叶电商惨败而归。

　　茶叶电商该如何做好生意？这个问题现在看来对绝大多数茶企来说，是个难以克服的困难，因为传统茶企迈不过新观念、新思维这道坎，网络推广人才的奇缺严重制约着传统企业向电商领域进军。今年初，福州一家媒体举办一期传统茶企渠道创新论坛，笔者应邀参加了该论坛，本以为既然是传统茶企研究渠道创新的论坛，茶企应该会特别关注包括网络营销在内的新渠道，结果却让笔者大失所望。因为参加论坛讨论的全是传统茶企，更让笔者惊讶的是与会传统茶企不仅没有特别关注茶叶电商领域，相反还都对茶叶电商持否定态度。传统茶企认为，全国的茶叶电商年销售额总和还不如一家成功的服装电商的销售业绩，足见茶叶电商的做不大的。笔者听到传统茶企的声音后，更加坚信中国茶企的传统观念根深蒂固，对该次论坛感到十分失望，以至于媒体在发表论坛总结时，笔者拒绝记者在文章里体现笔者的任何观点，就当笔者根本不知道这个论坛的举办。参加这个论坛的所有传统茶企，最终也没有就渠道创新提出什么具有创新价值的见解和共识。实际上，茶叶电商和服装电商两者是不同行业的电商，本身没有可比性，如果把茶叶电商与传统茶企相比较，情况又是怎样呢？